“我觉得商家的需求并不是他短期内获得的流量，而是能够细水长流，一直有流量。”
——票先生CEO张倩 服务商简介：
票先生是洛阳早期第一批本地自媒体运营平台，2021年开始专注于抖音生活服务板块，目前是抖音首批生活服务官方服务商，抖音官方MCN双机构，抖音旅行社服务商。经过5年积淀，塑造了洛阳市多个爆品案例，成为：餐饮服务交付/GMV第一名、休娱板块GMV第一名，总GMV本地流量交易第一名。曾打造单日80w+GMV和单月1200w+GMV的商家服务。

- Q：从餐饮行业来看，商家在选择推广合作时通常面临的痛点问题是什么？
张倩：首先是服务商选择过多，可能会有很多个服务商去找到商家，商家自己的辨识度比较低，不知道哪个更优秀，更适合自己，就不知道怎么选。那他没有特别认知的情况下，可能就选一个便宜的，收费低的，或者过来服务的人数多的，因为他考察不出来服务能力。

- Q：低价抢客服务效果可能不好，利润也被压缩，找商家合作时如何来打破这种僵局？
张倩：我们的BD去找商家时，首先要选品，不是商户所有的品都能上，他要能判断出来，这个商品是否有效，能否卖得动。
其次是在搭配套餐上，需要有技巧，比如应该了解商家的特色菜是什么，高盈利的菜是什么，哪些是引流品，哪些是库存货，要想办法给这些组成一个套餐。设置的套餐组合需要看起来丰盛，但同时到店也能带动二销。这样才能保证商家的活动丰富性以及盈利。

- Q：服务商家运营规划前，会不会提前做调研？
张倩：会的，是需要去调研了解商家的。
首先他之前有没有在抖音上做过活动，其次其他平台有没有，他做的是什么样的活动，销量怎么样，之前做过的活动是成功还是不成功，如果成功，为什么不做了，如果不成功，这一次该怎么让商家相信我能给他做好。

- Q：如何打动商家去维持长期的合作？
张倩：我们这边一般引导签成一年的合同，避免造成前期服务后期解绑的成本浪费，对于一些商家也会签3个月或6个月。
在长期合作的引导上，我们会给商户做全年的运营规划，一般告诉他们我会在什么阶段给你做什么样的活动，这次活动之后，在第二波又会做什么样的活动。而且不能一味地让商户降价，也不能一直出特价，需要特价的和高利润的交叉着来，在特殊营销节点的时候，可以做一下营销节点的活动。
这种全年的规划就会让商家比较放心，我认为商家的需求并不是他短期内获得的流量，而是能够细水长流，一直有流量。
当然前期要尽可能的做出效果，第一次的效果出来，商家后面才会稳定的持续合作。

- Q：怎么看待做抖音团购就是要低价，低价才能卖爆这种言论和认知？
张倩：要做高性价比的，不要做低价。
低价首先影响了商家收益，没有利润，商家一看挣不了钱，就不想再继续投入合作。
第二是如果经常做低价，顾客心里就会对他定位，再想变动，或者恢复到原价就很难。刚开业要大量宣传，需要高销量，或者要吸引加盟商，这个时间可以做一段补贴，阶段性，但不能持续性。
我们服务过的一个土耳其餐厅，所有的东西都是从国外进口的，价格相对也比较高。我们的业务人员在跟他谈的时候就说了，你这个店风格挺特别的，不太适合做低价，因为他的门店的消费群体就不是低客单价的消费群体，也打中了老板的心坎，就一起做了套餐上线，情人节双人餐的套餐卖到499，依然能带来源源不断的客流。
这种高端路线的餐厅做的时候要突出环境，还有特色，要打动的人群是一些去过土耳其的人，或者目前在洛阳的外国人，还有一些想要去打卡的人，因为更多的是去感受这样一个情调。
走品质路线就更不能做低价，它有相应的消费群体，不要把一块钱的东西卖成9毛9，要把1000块钱的东西卖成98，这样在利润在的情况下，大家也会觉得感受到了平时原价不舍得消费的一个产品，才是真正的高性价比。

- Q：在从长期合作的角度去设置团购组品时，有哪些方面的考量？
张倩：我们的业务员之前有做团购爆品的经验，在给商家设计产品时，就有一个理念，做一场活动，一定要让商家有盈利，不能是亏损的，能挣到钱，商家就会继续合作，整体合作就是稳定的。

- Q：针对不同类型的门店，是否会做不同的运营思路？
张倩：会的，我们会评级别。级别比较高的门店，能达到我们对应的标准的，那我们的运营内容也会更多，比如给商家做视频，做直播，除了团购以外，还会有视频剪辑，节假日也会有节日活动专题。但是对于各方面条件都比较一般的门店，不能达到我们标准的，更多其他的赋能服务是需要收费的。

- Q：为商家提供运营服务时，对于合作的达人运营管理方面是否有困扰？
张倩：达人管理上确实是需要像撮合平台这样的工具，在不用管理工具的情况下，跟达人沟通效率比较低，成本也高，更偏向于单向沟通。但是用工具之后，就能主动找达人，达人也可以在上面自己去选择想拍的品，或者想推的内容，就能够实现双向的选择。

- Q：对商家是否会做筛选，淘汰掉不太合格的商家，比如只想赚一波快钱的那种？
张倩：对的，我们每个月都会把倒数的商家拉出来，让我们的运营人员去有针对性的进行复活，齐心再去做一波业绩出来，但是如果商家很消极，配合不度，数据做不上来，那就只能结束合作了。也算是客户筛选的一个把关政策。

做精做好做的长远，对自己负责对客户负责也对整个生态负责，共同推进生活服务行业的长效运营，感谢票先生来到餐赞【生活服务头部服务商专栏】进行对话，分享运营经验和方法，满满的干货快收藏！

下期预告：生活服务头部服务商——美图美事
全国TOP5的抖音生活服务MCN是如何管理和运营达人的？